¿Por qué estudiamos el aprendizaje?

Estudiamos el aprendizaje,para conocer el comportamiento del consumidor y poder predecir conductas ya que los procesos de compra son aprendidos.

El aprendizaje consiste en formar relaciones entre estímulos y respuestas de forma gradual dependiendo del refuerzo “recompensa o sanción”. Siempre hay que partir de la base que el consumidor puedo olvidar lo aprendido ya sea el conocimiento básico, cognitivo, de actitudes o comportamientos.

Aunque hay diversos métodos de aprendizaje como el de recompensa o cognitivo, la publicidad es necesaria para reforzar ese recuerdo olvidado. A través de repeticiones, la publicidad actúa sobre la memoria almacenada para solucionar problemas de recuerdo. Por ejemplo, me duele la cabeza y me acuerdo de la existencia de la aspirina; utilizada por los publicistas en la teoría condutista, acompañada de mensajes masivos para el recuerdo.

 O el aprendizaje más simple de la relación estimulo-respuesta, por ejemplo, relacionar dentista con dolor al que relacionamos con miedo .

 El aprendizaje conseguido a través de prueba y error, donde la recompensa es más importante. Esto ocurre en las promociones, o también el aprendizaje por imitación, actuar como líderes de opinión; por ejemplo, usando a Claudia schiffer en un anuncio para darle notoriedad a la marca.

Y es que esa idea de que el cerebro no tiene límites es un mito. Para aprender hay que olvidar, porque nuestro cerebro tiene una capacidad limitada, dándole prioridad a algo que nos resulta desagradable. Es por ello que la publicidad debe ser con mensajes originales, capaces de estimular el repaso, estructuras auto guiadas que favorezcan la memorización, y hemos de contar que la parte intermedia del mensaje es la que más se olvida. Como hace cocacola en este spot:

 Los consumidores aprendemos atributos determinantes para categorías de bienes que hacen que se compren o no, son características asociadas a beneficios esperados que se aprenden por categorías y que se recuerdan para evaluar alternativas. Estos pueden ser propios de los productos o percibidos por el consumidor, que dependen de la experiencia e información acumulada como son precio, marca, etc.; Aumentan en situación de alta implicación, sino disminuyen, al igual que varían según las características de los consumidores. Pudiendo medirse preguntándoles, o con técnicas proyectivas, dinámicas de grupo, auto informes, entre otros. La empresa debe identificar los atributos elegidos y posicionarse distinguiéndose para colocarse en la mente de los consumidores.

Como hace el corte inglés posicionándose en la mente de los consumidores,como elegancia,y prestigio.

La actitud del consumidor es importante, pues puede ser determinante en el proceso de compra. Favorecen las que proporcionan confianza y seguridad, por ejemplo: “me preocupa mi salud” implicará actitud favorable hacia deporte y dieta, lo que le llevará a consumir esos productos para su fin. Las que se producen por valores personales, por ejemplo “creo en la juventud por eso no me visto con ropa de mayor”. Las que tienen una actitud positiva o negativa por su experiencia que le hará volver a comprar o no.

La disonancia produce incongruencia entre lo esperado y lo observado, generando actitudes negativas hacia productos y marcas con las que las empresas tienen que luchar, dando información suficiente para no verse afectados perdiendo clientes.